segunda-feira, 24 de agosto de 2015

O negócio é o seguinte: vale quanto pesa. Qual seu preço? Qual seu valor?


     No evento do programa Avançar do Santander, que comentei AQUI, o professor David Kallas, do Instituto INSPER nos fez refletir sobre preço da seguinte forma.

Vamos lá:

                    Quanto custa 1kg de café gourmet?
                    Quanto você pagaria por 1 kg de café gourmet?
                 
A plateia chutou: De 30,00 a 40,00 e ele veio com a resposta:

"- Pagamos cerca de R$ 400,00 ou  R$ 500,00 por 1 kg de café quando compramos capsulas de café Nespresso!"

     Antes de você se assustar ou parar de comprar suas capsulas, o importante é pensar que a Nespresso entrega valor ao cliente dela. Mas, fazendo as contas, cada capsula tem 5g e o preço médio é 2,00 se fizer a soma, vai chegar ao valor acima!

     Por que as pessoas pagam pelas capsulas? Primeiro que elas são entregues em quantidades menores e não pensamos em quanto custa o kg.

     Depois, eles mudaram o jeito de fazer café e quando pagamos pelas capsulas, pagamos pelo café especial, variedades, tais como chás, cappuccino, chococcino, etc e também pela praticidade e pela maneira maravilhosa de evitar sujeira, ter que lavar o coador ou suporte do filtro, jarra, etc, etc, etc.

     Duas questões para você prestar atenção:

1- Eles mudaram o jeito de fazer café. Ao olhar um problema e criar solução, você inova e isso é sensacional para o marketing!

2- Ninguém pensa no preço do kg de café ao comprar as capsulas da Nespresso, mas no valor agregado que eles entregam com suas capsulas.

Ah, e ainda tem o George Clooney!



     Preço é uma ciência, é muito difícil definir preço, mas você deve pensar no valor que entrega e quanto deve cobrar por esse valor. O que você entrega é único? Inovador? Tem seu jeito criativo? Como cobrar por essa inovação, criatividade e exclusividade? Como reduzir seus custos, aumentar sua produtividade, sem cair a qualidade e valor do que você entrega? No nosso caso, percebemos que se visitarmos os nossos clientes para fazer a consultoria, não podemos praticar os valores atuais, então a ideia é minimizar essas visitas, traze-los até nós e usarmos ao máximo sessões Skype, treinamentos online, mail marketing e atender ao cliente com agilidade, presteza e com baixo custo, mas entregando valor e estando presente na vida dele!

     Tem coisa que não dá para pensar em preço, porque não há substitutos, quer ver? Remédio!
Se você ficar doente, vai ter que comprar remédio, independente do preço.

    Genéricos são discutíveis e quando medicamos filhos, por exemplo, preferimos os remédios originais e se não tiver jeito, buscamos os melhores laboratórios, certo?

    Se você não vende remédio, provavelmente não vai poder colocar qualquer preço sem pensar no mercado, mas há algumas maneiras interessantes de descobrir seu preço, especialmente se você deixar claro o valor do que está entregando.




Outra grande mudança no mercado e bom exemplo para discutir preço é o NETFLIX. Os caras mudaram o jeito de ter acesso a filmes, shows, desenhos, séries. Você pode assistir do celular, do tablet, do computador, da Smart TV e ter perfis e números de usuários simultâneos, pagando 19,90 por mês.

Isso está chacoalhando o mercado de TV a cabo e locadoras (que já tinha sofrido com as TVs a cabo e pirataria) e inclusive há tentativas de usar a legislação para frear o sucesso do Netflix, mas enquanto isso, as pessoas optam por pagar a assinatura e não precisarem por exemplo ter que pagar multa por esquecer de levar o vídeo à locadora. E eles arrecadam muito com esse serviço com uma assinatura super barata. Entregam muito valor, por um preço pequeno.

Então, o negócio é o seguinte: preço é algo muito relativo.


Ao pensar em escrever sobre preço e valor, porque sim, também sentimos na pele a dificuldade de cobrar por nossos serviços e de medir o valor do que entregamos ao nosso cliente, eu me deparei com este post da Sam Shiraishi do A vida como a vida Quer, inspirada pelo post da Aline Kelly do Inspiração Sustentável e veja se não tem a ver com o que falei até agora e com como você se sente (frustrado ou feliz, dependendo do caso) com o preço que cobrou pelo que entrega a seu cliente e todo seu esforço, horas de sono e fins de semana investidos.


Por isso, estamos revendo nossos valores, dos pacotes de serviços que entregamos, já que revimos os processos e a consultoria começa com muitas horas de reunião para criar ou rever o plano de negócios, escrever o plano de marketing estratégico e plano de comunicação digital, tem a revisão do plano a cada trimestre, participação dos clientes em grupo fechado no Facebook para interagir com outros empreendedores e receber material de apoio, tirar dúvidas, hang outs com temas para educação em inclusão digital, parceria de negócios, campanhas digitais para fixar e posicionar a marca e por aí vai...ou seja, são muitas horas e horas são quantidade de vida investidas para cada projeto de cada cliente.

Não que seja fácil dar preço, principalmente porque tem toda uma questão de mercado e os seus e os nossos concorrentes não estão só na esquina da sua rua, mas por toda web e a comparação é inevitável.

Por isso mais um motivo para você (e nós também, vestindo total a carapuça!) estruturamos e deixarmos claro qual o valor do que entregamos ao cliente, nossos custos (muito difícil para medir quando entregamos serviços ou produtos criativos), nossa especialidade que exigiu horas a fio de estudos e investimento em dinheiro também para aprender e transferir ou aplicar conhecimento e a estratégia de entrega para que esse valor possa ser diluído ou concentrado entre os clientes.

Não a toa, o preço faz parte dos 4 Ps do Kotler.



Sobre preço e valor, para pensar sobre isso na sua estratégia, leve em conta:

Qual o valor oferecido pelo seu produto?

Já existem referências na sua área?

O cliente é sensível ao preço?

Como você será comparado?




Alinhe essas questões à sua Praça (mercado) ao seu Produto ou serviço e a sua promoção (propaganda) para montar sua estratégia.

Preço está dentro do plano de marketing, conforme você pode conferir neste HANG OUT AQUI.

Compartilhe conosco:

Quanto você pagaria por nossa consultoria de marketing digital?
Quanto você cobraria pelo seu serviço? O que você faz?
O que te faz pagar qualquer preço sem dó nem piedade?
O que não te faz pagar mais uns Reais de jeito nenhum?

E pense também na quantidade de vida que você entrega para fazer algo que o move por dinheiro, para seu sustento e qualidade de vida, afinal o que tem mais valor para você? Qual sua prioridade? Isso te ajuda a pensar na hora de escolher seu trabalho, seu negócio, seu cliente e viver em consonância com seus sonhos!

Até a próxima segunda!

Boas vendas!

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